банка, так как сегодняшние студенты, которым нужен компьютер, - это
вероятные будущие «белые воротнички» с доходами выше среднего. Таким
образом «СБС-Агро» привлекает стратегическую в будущем группу клиентов.
Данный пример является результатом анализа банком демографического фактора
внешней среды.
Одна из целей банковского маркетинга – постоянное привлечение новых
клиентов. В развитых странах Запада банковские услуги потребляют около
80% домашних хозяйств. Конечно, в России эта цифра тоже может быть
достаточно велика, но она складывается в основном только за счет
привычки населения хранить свои деньги на депозитах и вкладах до
востребования в Сбербанке России. Так сумма вкладов населения в Сбербанке
на 01.01.00 составила 112127 млн. рублей, а на втором месте по привлечению
вкладов населения стоит Инкомбанк – 1652 млн. руб.[2]. Как Вы видите
различие более чем в сто раз. Здесь же стоит обратить внимание на
качество и диверсификацию предлагаемых банками услуг: если на Западе
домашние хозяйства используют чековые книжки, кредитные и расчетные карты,
долгосрочные банковские кредиты, срочные ссуды на покупку дома или
автомобиля, аренда сейфов для хранения драгоценностей, доверительное
управление активами клиентов и многое-многое другое. А у нас количество
услуг банка, предоставляемых домашним хозяйством, в большинстве своем
ограничивается хранением денег на счете, краткосрочным кредитованием и
обслуживанием дебетовых карт.
Банковский маркетинг, следовательно, можно определить как поиск и
использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с
учетом реальных потребностей клиентуры[3]. Это предполагает четкую
постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения и
разработку конкретных мероприятий для реализации планов.
Маркетинг в банковской сфере нацеливается на изучение рынка
кредитных ресурсов, анализ финансового состояния клиентов и
прогнозирование на этой базе возможностей привлечения вкладов в банки,
изменений в деятельности банка. Маркетинг направляется на обеспечение
условий, способствующих привлечению новых клиентов, расширению сферы
банковских услуг, заинтересовывающих клиентов во вложение своих средств в
этот банк.
В банках все больше применяется интегрированный маркетинг, целью
которого является не только привлечение клиентов, но и постоянное
улучшение качества их обслуживания. Специфика интегрированного
маркетинга заключается в том. Что коммерческие банки заинтересованы не
только в привлечении денежных средств клиентов, но и в активном их
использовании с помощью эффективного кредитования предприятий, учреждений,
государства, населения. Это обуславливает необходимость комплексного
развития маркетинга как в сфере отношений банка с вкладчиками, так и в
сфере кредитных вложений. Цели банка в этих двух сферах различны: в
первой – привлечение клиентов в качестве вкладчиков денежных средств, а
во второй – направить кредитные ресурсы банка таким предприятиям, которые
использовали их с наибольшей пользой и были бы в состоянии возвратить
кредит в установленные сроки.
Также особенность банковского маркетинга является то, что он
объединяет в единое целое принципы маркетинга конечного продукта и
маркетинга товаров промышленного назначения. Известно, что некоторые банки
ориентируются только на крупных клиентов, в том числе и на друге банки, а
некоторые - на мелких клиентов, которые являются конечными потребителями
банковских услуг. В соответствии с этим разделением клиентов банка
происходит и разделение маркетинга внутри банка. Но, я думаю, не стоит
делить предмет банковского маркетинга на две части, гораздо проще
рассматривать банковский маркетинг как одну систему, соединяющую в себе два
различных подхода.
В конечном же счете банковский маркетинг направляется на
осуществление единой цели: рациональное использование доходов и временно
высвобождающихся денежных средств в хозяйстве.
В рамках маркетинга в банке должны реализовываться следующие
принципы:
1. Направленность действий всех банковских работников на достижение
конкретных рыночных целей.
2. Комплексность процесса функционирования маркетинга (маркетинговая
информация, планирование, организация и контроль).
3. Единство стратегического и оперативного планирования маркетинга.
4. Разносторонне и масштабное стимулирование творческой активности и
инициативы каждого работника банка.
5. Обеспечение заинтересованности каждого работника в постоянном
повышении своей квалификации.
6. Создание благоприятного психологического климата в коллективе
банка.
Многие из этих принципов перекликаются с принципами менеджмента,
которые изложены в Теории менеджмента.
Основными задачами маркетинга в банке можно назвать:
1. Обеспечение рентабельной работы банка в постоянно изменяющихся
условиях денежного рынка.
2. Повышение ликвидности банка в целях соблюдения интересов
кредиторов и вкладчиков, поддержание общественного имиджа банка.
3. Максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре
и качеству услуг, оказываемых банком. Это создает условия для
устойчивости деловых отношений.
4. Поиск новых потребностей в банковских услугах. Проведение
маркетинговых исследований.
5. Привлечение в банк новых клиентов. Поддержание и развитие
имиджа банка как надежной, ориентированной на потребности клиента
организации.
В соответствии с этими задачами банковский маркетинг ориентируется
на достижение высоких количественных, качественных и социальных
показателей, таких как количество клиентов банка и их счетов, объем
депозитов, кредитных вложений, инвестиций, размеры совершаемых банком
операций и услуг, показателей доходов расходов банка, сроки обработки
документов, степень удовлетворения клиентов по объему, количеству и
качеству услуг.
2. Банковские услуги
Особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены, прежде
всего, спецификой банковской продукции. В коммерческих банках продукция
представляет два основных раздела: услуги по пассивным и по активным
операциям. Следовательно, банковский маркетинг является маркетингом в сфере
услуг. Услуги по пассивным операциям осуществляются в целях аккумуляции
средств, прежде всего сбережений и временно свободных средств населения и
предприятий. Посредством оказания услуг по активным операциям коммерческие
банки распределяют мобилизованные средства так, чтобы обеспечить себе
необходимый уровень прибыли.
По своему характеру банковские услуги делятся на кредитные,
операционные, инвестиционные и прочие. Кроме того, российские банки
развивают и другие операции по поручению клиентов: факторинговые услуги,
лизинговые, доверительные, консультационные, информационные и прочие.
Факторинг представляет собой особую форму деятельности на рынке,
связанную с взысканием средств с предприятий-покупателей, являющихся
клиентами учреждения. Эта деятельность особо популярна и прибыльна для
банка в условиях тотальных неплатежей, которые сложились на российском
рынке.
Лизинг представляет собой выступление банка в роли арендодателя или
посредника между арендодателем и арендатором. При этом арендатор является
клиентом банка. Лизинг отличается от обычной аренды тем, что арендатор в
итоге выкупает арендуемое имущество. Получается, что лизинг – это покупка
товара в рассрочку. Банк, таким образом, дает арендатору кредит на покупку
товара, причем товар сразу переходит во владение покупателя.
Доверительные услуги (траст). Об этом я хочу рассказать поподробнее.
По договору доверительного управления имуществом одна сторона (учредитель
управления) передает другой стороне (доверительному управляющему) на
определенный срок имущество в доверительное управление, а другая обязуется
осуществлять управление этим имуществом в интересах учредителя управления
или указанного им лица (выгодоприобретателя)[4]. Объектом доверительного
управления может быть в общем случае только имущество учредителя
управления. Причем деньги сами по себе не могут быть объектом
доверительного управления. В чем же выгода банка от доверительного
управления? Дело в том, что с формированием в России рынка ценных бумаг у
многих юридических и физических лиц в собственности оказываются ценные
бумаги. Собственники ценных бумаг встают перед выбором: либо просто
держать ценные бумаги и ждать получения по ним дивидендов или иного дохода,
либо передать эти бумаги в доверительное управление банку, чтобы тот,
руководствуясь конъюнктурой рынка, получал дополнительный доход по этим
ценным бумагам. Доверительное управление делает возможным для мелких
держателей ценных бумаг доступ не рынок ценных бумаг, так как банк
аккумулирует в своем портфеле ценные бумаги всех учредителей управления, а
в этом случае снижаются операционные расходы на операции с ценными
бумагами.
Банки могут оказывать клиентам информационные и консультационные
услуги. Многие российские банки (Авто-банк, МФК, Ренессанс-Капитал)[5] уже
сейчас создали мощные и хорошо оснащенные аналитические отделы. Эти отделы
обслуживают в основном собственные нужды банка, так как в наше время при
управлении большими суммами денег не обойтись без анализа рисков,
доходностей финансовых инструментов, финансовой устойчивости
кредитополучателей, будущего курса валют и ценных бумаг. Для этих целей
банки первыми в нашей стране стали использовать суперсовременные методы
искусственного интеллекта (нейронные сети, генетические алгоритмы, нечеткую
логику, экспертные системы и пр.). В настоящее время некоторые из этих
банков стали продавать продукты своего аналитического отдела другим
организациям, так, насколько известно, поступают банки МФК и Ренессанс-
Капитал. Также банки могут оказывать клиентам консультационные услуги по
повышению кредитоспособности, по формированию собственного портфеля
ценных бумаг, по разработке бизнес-плана для получения банковского кредита,
