-развитие связей с партнерами и посредниками;
-разработка стратегии на текущий момент:
-сбор и обработка информации о конкурирующих фирмах и их ценовой политики:
-обмен информацией с партнерами;
-определение своей ценовой политики;
-планирование закупок;
-формирование заказов;
-проведение выставок и рекламных мероприятий;
-делопроизводство.
Перед поступлением неизвестного, или малоизвестного товара на рынок, необходимо провести маркетинговое исследование, которое помогает определить целесообразность внедрения этого товара, т.е. определяется соотношение спроса и предложения на рынке по этой позиции. При выгодном соотношении этих категорий, принимается соответствующее решение. При четком соблюдении партнерами своих обязательств, необходимая сертификация проводится в определенные сроки. В это время проводится комплекс рекламных мероприятий: организуются выставки, проводится престижная реклама-комплекс продолжительных мероприятий, имеющих целью популяризацию не только товара, но и его изготовителя; рекламируется товарный знак фирмы, ее технические достижения, высокий уровень качества всей продукции, т.е. создается специально давление, которое подогревает и интерес к этой фирме и к ее продукции. Выдерживается определенное время (но не слишком долго) и потихоньку выпускается этот товар в продажу на подготовленную почву. Далее формируется ценовая политика, постепенно, уровень цены во многом зависит от положения фирмы на рынке, конкурентоспособности товара, уровня рентабельности, объема партии, количества и качества конкурентов, а также от того, на сколько доступно получение этого товара без посредников.
При изучении рынка неизбежно приходится прибегать к сбору информации, которой нет в официальных источниках. Ее запрашивают и получают от имеющихся и потенциальных потребителей, иногда от поставщиков, продавцов, разных экспертов. Владение информацией и соответствующий анализ помогает избежать многих трудностей и скорректировать свое поведение на рынке.
В настоящее время оптовые фирмы осуществляют и розничную продажу непосредственно со склада, а также производят реализацию через свои магазины, сдавая товар на консигнацию, через дилерскую сеть. Для этого с дилером заключается дилерское соглашение, т.е. оформляются определенные отношения на перспективу: в нем указывается перечень товаров, предлагаемых к продаже,. определяются взаимоотношения сторон, сроки действия соглашения и многое другое. Согласно этому соглашению, создаются более выгодные условия для продажи дилером продукции.
При консигнации стороны заключают договор на поставку продукции, в котором одна сторона обязуется поставить товары в количестве и по ценам, указанным в спецификации, или согласно протокола согласования цен. Оплата продукции производится по мере реализации. Особым условием договора является порядок возврата товара.
Также фирма может заключать контракты на продажу товара с условием предоплаты. Спецификация в данном случае является неотъемлемой частью контракта.
Наличный расчет за приобретенные товары осуществляется потребителем, как правило, сразу при отпуске товара деньгами, чеками, другими денежными эквивалентами.
Оптовое предприятие осуществляет товароснабжение своих клиентов на основании их заказов на поставку товаров. При истощении наличных запасов потребитель осуществляет их пополнение путем закупки у оптового предприятия новых партий товара. Заказ на поставку товара содержит, как правило, развернутый ассортимент товаров, количество, качество и сроки поставки.
Планирование закупок осуществляется ,как правило, на основе сформированных заказов, однако всегда учитывается спрос и предложение на этот товар в целом на рынке, динамика продаж по каждой позиции и многое другое.
Поскольку, конкурентоспособность товара зависит и от его сервисного обслуживания, необходимо наличие сети сервисных центров и гарантийных мастерских, способных обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт и обеспечить запасными частями.
Вся эта работа проводится на фоне постоянного анализа и учета текущих
результатов деятельности. И, конечно, нельзя забывать то, что залогом
успешного развития и процветания фирмы являются ее сотрудники, т.е. "кадры
решают все". Хорошо подобранный трудовой коллектив, команда
единомышленников и партнеров, способных осознать и реализовать идеи и
замыслы предпринимателя - важнейший критерий экономического успеха.
Основным условием эффективного труда является отбор работников с точки
зрения профессиональной подготовки, личных качеств, ценностных установок.
Эффективная работа персонала во многом обеспечивается тем, насколько четко
установлены взаимоотношения между работником и работодателем, т.е.
указанные отношения и их оформление должны соответствовать социальному и
трудовому законодательству.
2 •Формирование оптимальной структуры связи участников рыночных отношений.
Такая структура может быть представлена схемой № 2. Эта схема отражает
взаимодействие сторон-участников оптового оборота. Нельзя представить,
чтобы фирма могла существовать и процветать без хорошо налаженных связей с
этими структурами, и, прежде всего, с поставщиками и потребителями.
Изучение поставщиков имеет большое значение. Для наиболее полного
удовлетворения требований потребителей необходимо хорошо знать возможности
поставщиков, располагать информацией об их производственной мощности,
объеме и ассортименте продукции, условиях и размерах поставки. Самый лучший
товар не принесет сколь – ни будь значительной прибыли, если его
поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. Если
поставщик напрямую связан с оптовой фирмой, то это обеспечивает более
низкие цены, сокращает сроки поставки, получение информации из первых рук,
т.е. реакция на изменение рыночной ситуации происходит оперативно, в сжатые
сроки. Это влияет непосредственно на рост товарооборота, его скорость и
уровень цен.
Контакт с банком как со стороны оптовой фирмы, так и со стороны поставщика обеспечивает контроль за своевременностью платежей, взаиморасчетов. Каждый день необходимо иметь свежую информацию о состоянии счетов, прихода и расхода средств, изменении курса валюты и о многом другом, владение которой обеспечивает фирме в конечном счете благосостояние. Важной особенностью кредитных отношений предприятия и коммерческого банка является то, что предоставление кредитов сопровождается ведением счетов предприятий. Ведение счетов позволяет банками оперативно контролировать деятельность предприятия, следить за тем, как меняются его финансовые условия. Особым видом услуг, за которыми предприятия обращаются к банкам, являются консультации и управление портфельными инвестициями предприятий.
Взаимоотношения с партнерами должны заключаться в свободном обмене информацией, в увеличении колличества контактов с ними по самым разным направлениям, на разных уровнях управления, привлечении их к совместному решению общих проблем, к работе над другими совместными проектами. Такие взаимоотношения предполагают уважительное отношение между партнерами, самодисциплину и взаимное доверие.
СХЕМА № 2
Взаимосвязь участников рыночных отношений
ТАМОЖНЯ
ОФИС ПОСТАВЩИК
БАНК
ПАРТНЕРЫ ВЫСТ. ЗАЛ ДИЛЕРЫ СКЛАД
СЕРВИС ТРАНСПОРТ
Для обеспечения правильного товарного обращения и маневрирования
товарными ресурсами при оптовых предприятиях организуются транспортные
отделы. Управляющий транспортным отделом отвечает за выбор вида транспорта,
разрабатывает мероприятия по организации транспортно-экспедиционных
операций на этапах отправления и приемки товаров, планирует и координирует
работу транспорта, используемого оптовым предприятием для перевозки грузов.
Водитель автотранспорта несет персональную материальную ответственность за
все находящиеся в машине грузы. Они могут предназначаться для различных
заказчиков, поэтому присутствие водителя внутри машины при отгрузке товара
необходимо во избежание всяких ошибок и недоразумений. В случае потери, или
отсутствия какого-либо груза, а также его повреждения грузополучатель
вправе потребовать от водителя возмещения понесенных убытков. Для
правильного планирования доставки и перевозки грузов должен осуществляться рациональный выбор вида транспорта, необходимо стремиться к уменьшению
транспортных расходов и добиваться строгого соблюдения графика доставки.
Одним из ключевых, но очень сложных вопросов, стоящих перед
предприятием, является выбор торговых посредников или способов продажи.
Например, такими посредниками являются дилеры - мелкие независимые
предприниматели, которые закупают товары у предприятий и сами или при
помощи своих продавцов продают их потребителям. Реализация товара может
производиться через сеть магазинов: заключается договор консигнации.
Торговцы на комиссии (консигнаторы) получают от производителей товары на
принципах сдачи на комиссию и организуют их сбыт. Консигнация -такая
продажа, когда право собственности на товар, поступивший на склад
посредника, остается за поставщиком до момента реализации продукции
потребителю.
В работе с посредниками учитываются прежде всего такие показатели, как:
-намечаемые и реальные объемы продаж:
-доля в общем объеме реализации:
-показатели роста продажи и прочее.
Особое внимание уделяется подготовке агентских соглашений, заключаемых между предприятием и агентом. Они должны содержать вопросы ценовой политики, условия продажи, структуру услуг (ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения).
Нельзя надеяться на успех продажи, если плохо информировать покупателей об имеющемся и перспективном товарном предложении, услугах, льготах при покупке, разнообразных выгодах в приобретении и т.д. Проведение выставочных и рекламных мероприятий способствует завоеванию рынка, однако, это требует немалых денег. Расходы на рекламу могут превратиться в пустую трату, если используются неверные подходы и негодные средства. В то же время с помощью рекламы можно увеличить восприимчивость покупателей к предложенным товарам и услугам, формировать спрос: повысить его, удержать какое-то время на достигнутом уровне, снизить.
Комплексный подход к проблемам реализации обеспечит по-настоящему
устойчивое положение компании на рынке и гарантирует коммерческий успех.
Такой подход включает в себя:
-проведение предварительного анализа рынков, изучение запросов отдельных категорий покупателей, выяснение возможностей для реализации товаров и услуг;
-важно, чтобы продукция имела адресность т.е. была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей, при этом важно правильно выбрать форму рекламы, ее интенсивность , характер , направленность на основе учета психологических особенностей:
-проведение ценовой политики с учетом платежеспособного спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения;
-проведение маркетинговых исследований и выработка перспективной стратегии фирмы.
Полное удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции и способствует ее развитию.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:
1. Даненбург В., Монкриф P., Тейлор В. " Основы оптовой торговли.Практический курс."
2. "Основы предпринимательского дела" под руководством и редакцией доктора экономических наук профессора Осипова Ю.М. 3. Терминологический словарь-справочник
