- магазинов других фирм;
- мелкооптовых торговцев.
С магазинами других фирм ОАО завод «Комета» заключает договора.
Например, 23 января 1999 года ОАО «Комета» заключило договор с ТОО
«Рябина», по которому ТОО «Рябина» обязуется представлять, рекламировать и
реализовывать продукцию ОАО «Комета» через торговую точку. ОАО «Комета»
обязуется передавать образцы товаров в согласованных количествах и
предоставлять дилерскую скидку в размере 8% заводской цены.
Перечень магазинов, в которых продаются товары ОАО «Комета»
1. ТОО «Парм LTD.» г. Новгород
2. ТОО «ДАД», магазин «Новгородец»
3. Коопунивермаг «Колос» п. Григорово
4. ТОО «Рябина г. Новгород
5. ТОО «Р-К-К», магазин «Электротовары» г. Новгород
6. ОАО «Русский лес» г. Новгород
7. «Псковинком» г. Псков
8. «Данило-мастер» г. Тверь
9. Универмаг «Русь» г. Новгород
10. ЗАО «Торговый дом «Нефтегазстрой», магазин «Меркурий» г. Новгород
Мелкооптовые торговцы – ООО «Комета – С», ООО «Сима» и частный
предприниматель Кормаков В.Н. (закупает трансформаторы всех видов).
Мелкооптовые торговцы закупают товар мелкими партиями и в дальнейшем
реализуют его конечным потребителям, получая прибыль от разницы между ценой
закупки и продажи. Каналы, через которые дилеры доводят продукцию до
конечного потребителя, являются коммерческой тайной.
В отличие от магазинов других фирм мелкооптовые торговцы не имеют дилерских скидок и покупают продукцию по заводской цене.
4.2. Отбор наиболее экономически эффективных каналов распределения
Для того, чтобы определить, какой сбытовой канал наиболее эффективен, необходимо определить, какое количество продукции через него реализуется, и какую прибыль эта продукция приносит ОАО «Комета».
В таблице 6 представлено распределение трансформаторов по каналам сбыта. Из таблицы следует, что для ОАО завода «Комета» предпочтительнее реализовывать трансформаторы через два сбытовых канала:
1. Через собственную сбытовую сеть – предприятиям и организациям, так как их доля в объеме продаж (руб.) составляет 44,09%.
2. Через несобственную сбытовую сеть – мелкооптовым торговцам. Их доля в объеме продаж (руб.) составляет 53,4%.
Доля объемов продаж (руб.) частным лицам незначительна и составляет
2,51%.
Непосредственными покупателями, имеющими наибольшую долю в объеме продаж (руб.) являются:
1. ООО «Комета – С» - 34,35%
2. Пензенский радиозавод – 16,59%
3. ООО «Сима» – 9,5%
4. ЧП Кормаков – 9,5%
5. ЗАО «Иловлинское» – 8,29%
6. Авторемонтный завод – 6,69%
ООО «Комета – С», ООО «Сима», ЧП Кормаков и авторемонтный завод являются постоянными клиентами завода «Комета».
Анализируя оптимальность выбранных каналов распределения, необходимо учитывать, что трансформаторы – продукция производственного назначения. Для того, чтобы иметь полное представление об экономической
Таблица 6
Распределение трансформаторов по каналам сбыта
|Канал сбыта |Местонахожде|Объем |Объем |Доля от общего|
| |ние |продаж, |продаж, |объема продаж,|
| | |шт. |тыс. |% |
| | | |руб. | |
|I. Собственная сбытовая сеть |
|А: Предприятия, организации |4117 |264,881 |44,09 |
|1. ЗАО |г. Москва |500 |14,239 |2,37 |
|«Электронкомплекс» | | | | |
|2. ООО «Элтех» |г. Тверь |800 |23,31 |3,88 |
|3. «Биомедилен» |г. |54 |1,74 |0,29 |
| |С-Петербург | | | |
|4. ПКФ |г. Новгород |169 |6,14 |1,02 |
|«Электронкомплекс» | | | | |
|5. Авторемонтный завод |г. Новгород |87 |40,19 |6,69 |
|6. ПЗАТС |г. Псков |1 |0,46 |0,08 |
|7. ЗАО «Иловлинское» |г. Иловля |100 |49,8 |8,29 |
|8. «Микртех» |г. Воронеж |1 |0,11 |0,02 |
|9. «Нева-аудио» |г. |87 |10,93 |1,82 |
| |С-Петербург | | | |
|10.«Галлайт» |г. |69 |11,15 |1,85 |
| |С-Петербург | | | |
|11.Завод АТС |г. Псков |6 |0,64 |0,11 |
|12.Радиозавод |г. Пенза |2215 |99,68 |16,59 |
|13.«Нейрософт» |г. Иваново |15 |0,68 |0,11 |
|14.ОАО «Нитель» |г. Н. |3 |0,14 |0,02 |
| |Новгород | | | |
|Б: Частные лица |523 |15,1 |2,51 |
|ИТОГО по I |4640 |279,956 |46,6 |
|II. Несобственная сбытовая сеть |
|А: Магазины других фирм |- |- |- |
|Б: Мелкооптовые торговцы |6420 |320,872 |53,4 |
|1. ООО «Комета – С» |г. Новгород |4839 |206,37 |34,35 |
|2. ООО «Сима» |г. Новгород |791 |57,13 |9,5 |
|3. ЧП Кормаков В.М. |г. Новгород |790 |57,37 |9,5 |
|ИТОГО по II |6420 |320,872 |53,4 |
|ВСЕГО: |11060 |600,828 |100 |
эффективности каналов сбыта, проанализируем распределение котлов КЭН-10,
так как это – товар бытового назначения.
Распределение КЭН-10 по каналам сбыта приведено в таблице 7. Из нее
следует, что при распределении КЭН-10 преобладает собственная сбытовая
сеть, в особенности канал реализации продукции предприятиям, организациям
(56,31%).
Необходимо учитывать, что реализация через магазины принесет меньше
прибыли ОАО «Комета», так как магазинам предоставляется дилерская скидка
8%.
Таким образом, в результате ОАО «Комета» получит от продажи КЭН-10
магазинам других фирм
39,2 тыс. руб. – 39,2 * 0,08 = 39,2 тыс. руб. – 3,136 тыс. руб. = 36 тыс.
руб.
Можно сделать вывод, что об экономической эффективности каналов следует судить с точки зрения назначения той продукции, которая реализуется через этот канал. Если продукция бытового назначения, то возрастает доля объема продаж частным лицам и через магазины, в то время как, если продукция производственного назначения, их удельный вес незначителен.
Но, анализируя распределение как трансформаторов (продукции производственного назначения), так и котлов КЭН-10 (продукции бытового назначения), можно заметить, что в обоих случаях эффективен канал реализации продукции предприятиям и организациям.
Таблица 7
Распределение КЭН-10 по каналам сбыта
|Канал сбыта |Местонахожде|Объем |Объем |Доля от общего|
| |ние |продаж, |продаж, |объема продаж,|
| | |шт. |тыс. |% |
| | | |руб. | |
|I. Собственная сбытовая сеть |
|А: Предприятия, организации |116 |255,2 |56,31 |
|1. ООО «Орбита» |г. Чудово |3 |6,6 |1,46 |
|2. АООТ «Волховец» |г. Новгород |4 |8,8 |1,94 |
|3. ООО «Фортуна» |п. Песь |3 |6,6 |1,46 |
| |(Хвойнинский| | | |
| |р-н) | | | |
|4. Фирма «Электросервис»|г. Новгород |7 |15,4 |3,4 |
|5. ТОО «Васс» |г. Новгород |3 |6,6 |1,46 |
|6. МУЖЭП |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 |
|7. ЗАО «ЭТМ» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 |
|8. ДРСУ – 6 |г. В. |2 |4,4 |0,97 |
| |Волочок | | | |
|9. «Жилкомхоз» |г. Луга |3 |6,6 |1,46 |
|10. ПРП «Новгородэнерго»|г. Новгород |1 |2,2 |0,48 |
|11. НФ АОЗТ «Траст» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 |
|12. «Инкомпромсервис» |г. Москва |35 |77,0 |16,99 |
|13. Новгородская |г. Новгород |5 |11,0 |2,43 |
|областная детская | | | | |
|клиническая больница | | | | |
|14. «Химсервис» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 |
|15. «Газэнергомонтаж» |г. |3 |6,6 |1,46 |
| |С-Петербург | | | |
|16. ТОО «Успех» |г. Щелково |4 |8,8 |1,94 |
|17. «Электросеть» |г. Валдай |2 |4,4 |0,97 |
|18. ОА «Легион» |г. Новгород |4 |8,8 |1,94 |
|19. «Новгородлес» |г. Новгород |3 |6,6 |1,46 |
|20. ОАО «Трансвит» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 |
|21. «Спецэнерго» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 |
|22. АОЗТ «Платан» |г. |5 |11,0 |2,43 |
| |С-Петербург | | | |
|23. «Сигма» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 |
|24. |г. Новгород |2 |4,4 |0,97 |
|«Новгородоблкоммунэнерго| | | | |
|» | | | | |
|25. «Новгородсельстрой» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 |
|26. ПРП «Новгородэнерго»|г. Новгород |3 |6,6 |1,46 |
Таблица 7 (окончание)
|Канал сбыта |Местонахожде|Объем |Объем |Доля от общего|
| |ние |продаж, |продаж, |объема продаж,|
| | |шт. |тыс. |% |
| | | |руб. | |
|27. ТОО «Успех» |г. Москва |1 |2,2 |0,48 |
|28. ЭТМ – 2 |г. Новгород |2 |4,4 |0,97 |
|29. АООТ «Автомост» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 |
|30. Маревский лесхоз |п. Марево |1 |2,2 |0,48 |
|31. ППТК «МИТЭК» |г. |5 |11,0 |2,43 |
| |С-Петербург | | | |
|32. «Алвиз» |г. |2 |4,4 |0,97 |
| |Архангельск | | | |
|33. Водоканал |г. Новгород |4 |8,8 |1,94 |
|Б: Частные лица |60 |132,0 |29,13 |
|ИТОГО по I |176 |387,2 |85,44 |
|II. Несобственная сбытовая сеть |
|А: Магазины других фирм |18 |39,2 |8,74 |
|1. ТОО «Хозтовары» |г. В. |2 |4,4 |0,97 |
| |Волочок | | | |
|2. ТОО «Рябина» |г. Новгород |6 |13,2 |2,91 |
|3. ТОО «Р-К-К» |г. Новгород |2 |4,4 |0,97 |
|4. «Новгородец» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 |
|5. ОАО «Русский лес» |г. Новгород |1 |2,2 |0,48 |
|6. «Псковинком» |г. Псков |6 |13,2 |2,91 |
|Б: Мелкооптовые торговцы |12 |26,4 |5,83 |
|1. ООО «Сима» |г. Новгород |5 |11,0 |2,43 |
|2. ООО «Комета – С» |г. Новгород |7 |15,4 |3,4 |
|ИТОГО по II |30 |66 |14,56 |
|ВСЕГО: |206 |453,2 |100,0 |
5. Выбор мер формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)
Система мер ФОССТИС состоит из:
> рекламы;
> связи с общественностью (PR – «паблик рилэйшнз);
> стимулирования сбыта.
В противоречивых рыночных условиях для ОАО «Комета» очень важно не
только разобраться в системе применяемых ею мер ФОССТИС, но и установить их
пропорции. Большинство современных предприятий и фирм при выборе мер
ФОССТИС отдает предпочтение рекламе как наиболее известному, понятному и
действенному способу продвижения товаров на рынок. С учетом того, что
продукция ОАО «Комета» носит достаточно специализированный характер, для
продвижения товаров используются следующие виды рекламы:
V размещение рекламы в местной прессе;
V размещение рекламы в специализированных периодических изданиях: журнал
«Инженер», каталог «Навигатор»;
V рассылка рекламно-информационных материалов о деятельности предприятия: прайс-листы, рекламные проспекты различных видов товаров, выпускаемых на заводе (приложения 3 – 24);
V рассылка коммерческих предложений (осуществляется по почте или по факсу; адреса потенциальных клиентов берутся из справочников и каталогов);
V обмен рекламно-информационными листами между участниками ярмарок- распродаж, выставок;
V размещение рекламы на транспортных средствах (троллейбусы).
При всей разнородности рекламных средств, они преимущественно являются высокозатратными, а отдача, получаемая в результате их применения, связана не только с качеством и своевременностью рекламного сообщения, но и с массой других, часто случайных, факторов, которые могут свести на нет эффект рекламы.
Но всё же реклама должна подкрепляться мерами по стимулированию продаж, иначе она потеряет большую часть своей эффективности. Поэтому для оптимизации мер ФОССТИС ОАО «Комета» старается включать в свою сбытовую политику меры по стимулированию продаж.
Подобные меры используются с учетом сезонного потребления товаров, то
есть на те товары, которые не пользуются особым спросом, например, зимой
(насос «Тритон», установки катодной защиты), устанавливаются 5% скидки при
полной предоплате. Скидки также предоставляются при закупке крупной партии
товара.
В качестве меры стимулирования сбыта используются гарантийные сроки.
В случае появления неисправности технического оборудования в течение года
после его покупки завод «Комета» обязуется отремонтировать или заменить
продукцию аналогичной. К тому же, по желанию покупатель может вернуть
продукцию на завод.
Упущение сотрудников отдела продаж в том, что они практически не осуществляют связи с общественностью. Единственная мера в области паблик рилэйшнз, применяемая на заводе «Комета» - это участие в выставках и ярмарках, которое включает в себя все элементы формирования спроса и стимулирования сбыта:
