III раздел. Методы стимулирования сбыта и реклама.
Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта. Основными средствами стимулирования сбыта являются образцы (предложение товара потребителям на пробу или бесплатно), купоны (дают право на обговоренную экономию при покупке конкретного товара), премии (товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара), экспозиции и демонстрации товара в местах продажи, стимулирование сферы торговли (предоставление скидки с определенного количества проданных товаров в определенный отрезок времени, нескольких бесплатных дополнительных товаров посреднику, купившему у фирмы определенное количество товара и т.д.), профессиональные встречи и специализированные выставки (производитель выявляет на выставках новых потенциальных покупателей, поддерживает контакты с клиентурой, знакомится с новыми заказчиками), конкурсы, лотереи и игры (они предоставляют возможность удачливым и усердным потребителям выиграть какие-то призы). Какой вид стимулирования выбрать – задача предпринимателя. Но в бизнес-плане он должен показать, как осуществлялся выбор и оценка различных методов стимулирования сбыта и насколько каждый из выбранных методов способствует повышению сбыта товаров (услуг).
Надо отметить, что сейчас очень много фирм уделяет большое внимание стимулированию сбыта. Но следует помнить, что оно эффективно на стадии зрелости товара и лишь не намного увеличивает доход предприятия в том случае, когда объем покупок товара стал снижаться.
Что касается рекламы, то к вопросам, которые необходимо решить в этом разделе, относятся разработка стратегии рекламы, определение конкретных рекламоносителей, объем рекламы и т.д. Конечно же, при разработке данных вопросов лучше всего обратится к специальным рекламным агентствам, которые профессионально занимаются всеми этими вопросами. Но если руководитель предприятия уверен в своих силах и знаниях, то можно и самой фирме разработать рекламную компанию. Единственное, что хотелось бы подчеркнуть, что реклама должна быть направлена на тех людей, на которых рассчитан товар.
IV раздел. Организация послепродажного обслуживания клиентов.
Здесь необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания клиентов, с предоставлением круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений. В итоге фирма решает: соответствует ли ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей? Оптимально ли по отношению к потребителю расположены сервисные пункты и склады запасных частей? Как организован гарантийный ремонт? Какова частота использования отдельных деталей и узлов? Каково среднее время устранения неисправностей в сравнении с конкурентами? Какова средняя стоимость ремонта и запчастей в сравнении с ценами конкурентов? Обладают ли необходимой квалификацией и коммуникабельностью работники сервиса фирмы?
1.5 План производства и реализации продукции
Данный раздел готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством товаров. Главная задача здесь – доказать потенциальным партнерам, что фирма будет реально в состоянии производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством.
Но перед написанием этого раздела предприниматель должен собрать предварительную производственную информацию. Здесь ему надо установить перечень всех базовых операций по обработке и сборке; составить список всех видов сырья и материалов; установить названия фирм-поставщиков, их ориентировочные цены; составить спецификацию всего необходимого оборудования и по каждой единицы оборудования выяснить, можно ли его арендовать или нужно покупать; определить потребность в производственных площадях, возможности аренды помещений, их покупки; определить ориентировочно расходы на покупку инструментов, спецодежды, канцелярских товаров, на оплату счетов за электроэнергию и другие муниципальные услуги и т.д.
На основе этой информации предприниматель уже конкретно для своей
фирмы при составлении бизнес-плана решает вопросы, связанные с помещениями,
их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме этого необходимо
описать, как организована система выпуска продукции и как осуществляется
контроль над производственными процессами, каким образом будут
контролироваться основные элементы, входящие в стоимость продукции
(например, затраты труда и материалов), как будет размещено оборудование.
По всем операциям необходимо дать схему производственных потоков: показать,
откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий с
указанием поставщиков, в каких цехах и как они будут перерабатываться,
чтобы получить продукцию, каким образом и куда эта продукция будет
поставляться с предприятия, какое оборудование может понадобится в будущем.
Выбор оптимального объема производства, максимизирующего прибыль, в
соответствии с теорией выбирается на основе оценки издержек, кривой спроса
и тем типом рынка, на котором действует фирма из раздела “План маркетинга”.
Данный раздел бизнес-плана определяет ассортимент выпускаемой продукции, позволяет оценить реальность возврата ссуды, конкурентоспособность бизнеса и общее состояние фирмы.
Данный раздел включает в себя следующие темы:
1. Расчет производственной мощности и уровня ее использования;
2. Расчет трудоемкости производственной программы;
3. Расчет необходимого количества оборудования и времени работы оборудования;
4. Расчет основных производственных рабочих и их заработной платы.
В этом разделе необходимо указать особенности организационной структуры предприятия, в котором указывается состав всех разделов предприятия, служб, отделов производственных подразделений, выполняемые ими функции, численность рабочих, рассматриваются вопросы руководства и управления фирмой. Объясняется, каким образом организована руководящая группа, и описывается роль каждого ее члена. Приводятся краткие биографические данные обо всех членах директоров (возраст, образование), анализируются знания и квалификация всей команды в целом. В идеальном случае таланты и умение каждого ее члена будут дополнять друг друга и охватывать все функциональные области бизнеса (маркетинг, финансы, производственный процесс). Также в этом же разделе должны быть представлены данные о руководителях основных подразделений, их возможностях и опыте, а также об их обязанностях; освещается механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, т.е. каким образом они будут заинтересованы в достижении намеченных в бизнес-плане целей, как будет оплачиваться труд каждого руководителя.
Инвесторы отдают предпочтение сформировавшейся команде руководителей, сочетающей технические, управленческие, коммерческие и деловые навыки.
Также в данном разделе приводятся основные данные о системе оплаты труда на предприятии, основные способы мотивации и стимулирования труда работников, потребность в дополнительной рабочей силе, источники пополнения кадров, методы повышения квалификации, выбор метода и периодичность оценки качества работы сотрудников, система продвижения работников по службе.
По сути дела этими вопросами занимается менеджмент, и желательно, чтобы этот раздел составлял человек, хорошо разбирающийся в этой дисциплине.
Таким образом, ознакомившись с организационным планом, потенциальный инвестор должен получить представление о том, кто именно будет осуществлять руководство фирмой и каким образом будут складываться отношения между членами руководства на практике, какова система расстановки кадров и какова кадровая политика фирмы.
Основные разделы данного плана составляются в перспективе на 2-3 года.
К основным разделам плана относится:
1. Объем продукции в натуральном выражении для важных видов продукции;
2. Объем валовой товарной продукции;
3. Ожидаемый объем реализации;
4. Среднегодовая производственная мощность, уровень ее использования;
5. Экстенсивные и интенсивные методы увеличения производственной мощности;
6. Расчет загрузки по основным процессам и операциям;
7. Численность основных производственных рабочих;
8. Фонд оплаты труда;
9. Пооперационная трудоемкость годового объема продукции;
10. Расчетные формы времени работы оборудования;
11. Определение синхронности в работе смежных цехов и участков;
12. Расчет бюджета рабочего времени на одного рабочего;
13. Основные мероприятия по сокращению неявок за счет улучшения условий труда и отдыха;
14. Расчет потребности в основных видах сырья и оборудования, материалов, топлива и электроэнергии, получаемых со стороны;
15. Расчет издержек производства, в том числе условно-переменных, условно-постоянных; определение мероприятий по сокращению издержек при сохранении качества выпускаемой продукции (услуг).
Данный курсовой проект разрабатывается применительно к одному из основных цехов полиграфического предприятия – печатный цех, поэтому структура бизнес-плана будет отличаться глубоким анализом плана производства и реализации продукции и плана маркетинга.
1.6. План риска
Проблема риска и дохода в производственной и финансовой деятельности предприятия является одной из главных. Для предприятия риск означает вероятность наступления неблагоприятного события, которое может привести к потере части его ресурсов, недополучению доходов или появлению дополнительных расходов в результате производственной и финансовой деятельности. Современная экономическая ситуация, в которой работают предприятия, неблагоприятна. Конъюнктура рынка изменяется, и поэтому предприятия постоянно сталкиваются с риском, т.к. происходят перемены в положении конкурентов, изменяются условия и формы финансирования, система налогообложения и т.д. Поэтому при разработке бизнес-плана должны быть учтены возможные изменения рыночной ситуации.
Проводят качественный и количественный анализ риска. Задачей первого является определение факторов риска и этапов работ, при выполнении которых возникает риск. Количественный анализ предполагает определение факторов риска, что является более сложной задачей.
Количественный анализ можно провести, используя различные методы,
главными из которых являются:
. статистический;
. анализ целесообразности затрат;
. метод экспертных оценок;
. метод использования аналогов;
. аналитические методы.
Предприятие для уменьшения риска может использовать различные аналитические методы, позволяющие повысить надежность результатов инвестиций: метод математической статистики, экономико-математическое моделирование, анализ чувствительности.
Последний часто используется экспертами, поскольку позволяет специалистам по проектному анализу учесть риск и неопределенность. Целью анализа чувствительности является определение степени влияния критических факторов на финансовые результаты проекта. В качестве ключевого показателя, относительно которого проводится оценка, выбирается один из интегральных показателей эффективности (срок окупаемости проекта, индекс прибыльности, чистый дисконтированный доход или внутренняя норма рентабельности). В процессе анализа чувствительности изменяются значения выбранного критического фактора и, при прочих не измененных параметрах, определяется зависимость значения ключевого показателя эффективности проекта от этих изменений.
