Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский
p>3) Потребители. В данном случае руководство МПК "Салдинский" воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

МПК "Салдинский" разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; МПК "Салдинский" стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

Пельмени это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, простотой и быстротой приготовления.

На изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. МПК "Салдинский" предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени.

О качестве своей продукции руководство МПК "Салдинский" сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газете города «Новатор» состоит из следующего текста:

- Уважаемые салдинцы и гости города. Предлагаем Вашему вниманию пельмени

«Салдинские». Оригинальный вкус домашних пельменей с мясом

Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что МПК
"Салдинский" создало товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

4) Конкуренты. Любая фирма сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству МПК
"Салдинский" необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности, анализ проводим поэтапно.

1. Этап. Выявление стратегической группы конкурентов. Основное содержание составления карты стратегической группы.

Составление карты происходит следующим образом:

А) Прежде всего выбираем ряд основных характеристик предприятий, наиболее часто этими характеристиками выступают:

. цена;
. показатель качества;
. ассортимент;
. уровень обслуживания;
. сроки поставки;
. уровень сервиса.

Б) Составляем карту с двумя основными характеристиками, обязательно не корреллируемыми, таких как с парными не корреллируемыми может быть уровень сервиса. Для каждого предприятия на этих картах находится точка, в результате появляется множество точек, определяется некое пространство, в котором объединяются характеристики, наиболее близко расположенные с характером МПК "Салдинский". Таким образом в нарисованную окружность попадают ряд предприятий, занимающих схожую позицию по каждой паре характеристик.

На карте размер окружности приблизительно пропорционален величине доли предприятий в общем объеме. Т.е. выделяется очень узкая группа предприятий с максимально схожими позициями, именно между этими предприятиями и будет происходить наибольшая конкуренция (рисунок № 14).

Уровень сервиса

1. Столовая «Уральская» г. Верхняя Салда.

2. Мясокомбинат города

Нижний Новгород.

3. Челябинский колбасный цех г. Челябинск.

4. ОАО Екатеринбургский мясокомбинат.

5. Черкизовский мясо - комбинат г. Москва.

цена

Рисунок № 14.

Выявление предприятий конкурентов.

2. Этап. – Состоит в определении относительных приемуществ конкуренции. Прием этой части анализа: она проводится с позиции конкретного предприятия в сравнении с МПК "Салдинский". Для проведения анализа строится таблица № 8, в которой должны быть рантированы основные характеристики по которым происходит сравнение. Путем собственного анализа устанавливаем оценку каждой фирме, суммарная величина всех оценок равна 100 процентам.

Определение относительных принципов

предприятий – конкурентов.

Таблица № 8.


|Характе-|Удел|МПК "Салдинский" |ОАО Мясокомбинат |ОАО Мясокомбинат |
|ристики |ь | |Г. Н - Новгород |Екатеринбургский |
| |ный | | | |
| |вес | | | |
|1. Сырье и |180 540,0 руб.|25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640|
|материалы в т.ч. | |= |
| | |180 540 |
|А) мука |25 740,0 руб. |7 200 х 0,55 х 6,5 руб. = 25 740,0 руб. |
|Б) говядина |72 00,0 руб. |7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0 руб. |
|В) свинина |72 00,0 руб. |7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0 руб. |
|Г) вкусовые |2 160,0 руб. |7 200 х 0,50 х 6,0 руб. = 2 160,0 руб. |
|добавки | | |
|Д) упаковка |8 640,0 руб. |7 200 х 1,2 руб. = 8 640 руб. |
|2. Амортизация в|1 916,6 руб. |416,6 руб. + 1 500,0 руб. = 1 916,6 руб.|
|т.ч | | |
|А) тестомесилка |416,6 руб. |10 000 / 2 года / 12 месяцев = 416,6 |
| | |руб. |
|Б) |1 500,0 руб. |18 000 / 1 года / 12 месяцев = 1 500,0 |
|электромясорубка | |руб. |
|Аренда помещения,|15 840,0 руб. |7 200 х 44,0 х 5% |
|включая | | |
|коммунальные | | |
|услуги и | | |
|энергозатраты | | |
|4. Затраты на |54 700,0 руб. |43 200,0 руб. + 3 000,0 руб. + 2 500,0 |
|заработную плату | |руб. + 3 000,0 руб. + 3 000,0 руб. = |
|в т.ч. | |54 700,0 руб. |
|А) лепщицы |43 200,0 руб. |24 х 1 800,0 руб. = 43 200,0 руб. |
|Б) разнорабочий |3 000,0 руб. |3 000,0 руб. |
|В) кладовщик |2 500,0 руб. |2 500,0 руб. |
|Г) водитель |3 000,0 руб. |3 000,0 руб. |
|Д) главный |3 000,0 руб. |3 000,0 руб. |
|бухгалтер | | |
|5. Транспортные |2 000,0 руб. | |
|расходы | | |
|6. Расходы на |1 000,0 руб. | |
|рекламу | | |
|7. Прочие |1 000 | |
|постоянные | | |
|расходы | | |
|Итого |256 996,6 | |
|производственных | | |
|затрат: | | |


2.5. Анализ основных показателей финансово – экономической деятельности МПК
"Салдинский".

Рассмотрим основные показатели финансово – экономической деятельности
МПК "Салдинский", данные занесены в таблицу № 11 .

Показатели финансовой деятельности

МПК "Салдинский".

Таблица № 11.

| | | |
|Показатели |Сумма |Метод расчета |
|1. Выручка от |316 800,0 руб.|7 200 х 44,0 руб. = 316 800 руб. |
|реализации | | |
|2. Себестоимость |256 996,6 руб.| |
|продукции | | |
|3. Совокупный доход, |59 803,4 руб. |316 800 руб. – 256 996,6 руб. = |
|подлежащий | |59 803,4 руб. |
|налогообложению. | | |
|4. Подоходный налог по|7 774,4 руб. |59 803,4 руб. х 13% = 7 774,4 |
|ставке 13%. | |руб. |
|5. Отчисления на |18 598,9 руб. |59 803.4 руб. х 31,1% = 18 598,9 |
|социальные нужды в | |руб. |
|размере 31,1%. | | |
|6. Чистый совокупный |33 430,1 руб. |59 803.4 руб. – 7 774,4 руб. – |
|доход. | |18 598,9 руб. = 33 430,1 руб. |
|7. Рентабельность |10% |33 430,1 руб. / 316 800,0 руб. х |
|реализуемой продукции. | |100% = 10% |
|8. Рентабельность |18,87% |59 803,4 руб. / 316 800,0 руб. х |
|основной деятельности. | |100% = 18,87% |
|9. Рентабельность |151% |316 800,0 руб. / 208 540,0 руб. х|
|функционирующего | | |
|капитала. | |100% = 151% |

Для планирования деятельности МПК "Салдинский", как и для любого другого предприятия, чрезвычайно важно найти точку, т.е. объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами определяем критический объем производства, его формула следующая:

Qкр. = F / (P - Vед.)

Qкр.- критический объем производства;

F - постоянные затраты;

P - цена продукции;

Vед. – переменные затраты на 1 кг. продукции

Qкр. = 58 616,6 / (44,0 руб. – 25,56 руб.) = 58 616,6 руб. / 18,44 руб. = 3

179 кг.

Постоянные затраты складываются следующим образом:

1 916,6 руб. + 54 700,0 руб. + 1 000 руб. + 1 000 руб. = 198 380 руб.

Переменные затраты складываются:

180 540 руб. + 15 840 руб. + 2 000 руб. = 198 380 руб.

Переменные затраты на 1 кг. продукции равны:

198 380 руб. / 7 200 = 25,56 руб.

Производство продукции больше величины равной 3 179 кг. дает прибыль
МПК "Салдинский".

Представим график безубыточности рисунок № 15 .

руб.

Выручка

316 800

Постоянные затраты

58 616,6

3 179 кг.

7 200 кг. Q

Рисунок № 15.

График безубыточности.

Таким образом, проанализировав во 2 главе дипломной работы действующую сбытовую политику МПК "Салдинский" можно сделать вывод, что все мероприятия руководства направлены на долгосрочную перспективную деятельность, которая удовлетворит нужды потребителей и принесет максимальную прибыль МПК
"Салдинский".

3. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью.


3.1. Организация прямого сбыта на МПК «Салдинский.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.

У МПК «Салдинский» нет сети собственных торговых точек.

Какие преимущества может дать МПК «Салдинский» их наличие?
Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право МПК «Салдинский» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В г. В.Салда находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Организационный план. Руководство МПК «Салдинский» заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке ВСМПО
(рынок №1) – аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке
Верхнесалдинского колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.

Приобретаем холодильную установку – прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данного прилавка будет производить специалист – холодильщик.
Стоимость его услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.

Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией,
(средний объем продаж составил 45 упаковок в день.

Метод расчета:

- магазин «Юбилейный» - 50 упаковок;

- магазин «Толпар» - 40 упаковок;

- магазин «Восток» - 44 упаковки;

- магазин №1 – 46 упаковок;

Итого: - 180 упаковок : 4 = 45 упаковок),

кроме того ориентируясь на конкурентов (на рынке №1 и на рынке№2 реализуются пельмени г. Н.Новгород, объем реализации в среднем составляет
50 упаковок в день), принимаем за объем реализации, опираясь на изученные факты, равные 40 упаковок в день. Несмотря на то, что продукция МПК
«Салдинский» пользуется большим спросом, но для снижения риска остановимся на этом объеме.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13



Реклама
В соцсетях
скачать рефераты скачать рефераты скачать рефераты скачать рефераты скачать рефераты скачать рефераты скачать рефераты