не более 0,89.
Маркетинг - ключ к развитию
Приток доходов зависит от правильности маркетинговой деятельности,
направленной на поиск потребителя. Маркетинговая деятельность затрагивает
три основные группы потребителей: индивидуальных покупателей или
арендаторов, коллективных потребителей и будущих потребителей, которые
могут прийти на смену первоначальным потребителям в будущем и чьи запросы
будут отличаться от запросов, на удовлетворение которых был рассчитан
проект. Сильной маркетинговой стратегией считается стратегия, основанная на
тщательном изучении потребностей и финансовых возможностей будущих
потребителей. Ни в одной другой отрасли американской промышленности не
тратится сколько средств на исследование потенциального потребителя и
разработку продукта, как в сфере недвижимости.
Изучение потенциального потребителя основывается на двух видах
исследований - исследовании рынка и исследовании сбыта. Исследование рынка
предполагает сбор и обработку данных, касающихся населения, в частности
возрастной структуры населения, структуры населения по уровню доходов, роду
деятельности, местожительству, средней плате за жилье и т.д. Эти данные
собираются из результатов переписей и других государственных источников.
Исследование рынка в большей степени ориентируется на конкретный
проект застройки и представляет собой первичное изучение конкурентных
стандартов в определенном рыночном сегменте. Такую работу проводит
специалист-аналитик. Цель исследования также заключается в том, чтобы
выявить неудовлетворенные потребности у отдельной группы потребителей и
сделать на них ставку. Это даст проекту конкурентное преимущество.
Маркетинговые методы в последнее время довольно успешно используются
для контроля политических рисков, обусловленных административным
регулированием сферы строительства со стороны местных органов власти и их
структур. Маркетинговые исследования позволяют правильно составить
документацию по проекту, чтобы успешно пройти все согласования и получить
разрешение на строительство.
Многие здания и сооружения “живут” значительно дольше, чем потребности
и стиль жизни, которые вызвали их строительство. При осуществлении проектов
перестройки важно заранее предусмотреть возможность функционального
перепрофилирования здания в будущем с учетом изменений потребностей
населения.
V. ОТБОР ПОДРЯДЧИКА
1. Nutter D.G. Selecting a developer // Information service. - Wash.,
1983. - N 25. (Published by the National Council for urban economic
Development).
Часть 1
Процесс осуществления проектов внутригородского строительства во
многом зависит от мастерства муниципалитета в области привлечения и
правильного отбора опытного подрядчика-застройщика. Отбор подрядчика
является очень ответственной и рискованной задачей, поскольку требует
значительных затрат времени и государственных финансовых средств. В
процессе отбора представители местной администрации должны согласовать и
сбалансировать интересы муниципалитета и интересы подрядчика, стремящегося
к наиболее прибыльным инвестициям.
Конечный итог отбора подрядчика состоит в официальном присуждении
эксклюзивных прав на участие в переговорах по поводу заключения контракта
со специальной комиссией (на присуждение обычно отводится период до шести
месяцев). Присуждение оформляется в рамках краткой письменной декларации,
которая часто сопровождается меморандумом о соглашении между сторонами.
Последующие переговоры относительно окончательного варианта проекта и
финансовых условий занимают дополнительно от 6 до 18 месяцев.
Цель отбора заключается в привлечении опытных подрядчиков на как можно
более ранней стадии разработки проекта. Существуют три основных процедуры
отбора прецедентов:
1. Предварительный отбор подрядчика. Это наиболее современный подход,
который связан с наибольшими для местной администрации рисками. При
предварительном отборе подрядчика муниципалитет предоставляет ему
исключительное право на планирование, разработку проекта и подготовку
финансирования до того, как дается законодательное подтверждение его прав
на проект.
Такая процедура, если она разрешена местным законодательством, может
быть очень недорогой и позволяет привлечь подрядчика на самом раннем этапе
проектирования. В этом состоит ее преимущество.
2. Отбор подрядчика с помощью переговоров - это наиболее простая,
требующая минимального времени и самая распространенная процедура,
используемая для проектов реконструкции старых городских зданий и
промышленных сооружений. Она встречается, когда единственная строительная
организация по своей собственной инициативе делает предложение о
реконструкции собственности, контролируемой государством, в отсутствии
конкурентных торгов. Процедура отбора с помощью переговоров подходит в тех
случаях, когда предлагаемая реконструкция является особой или единственной
в своем роде операцией, а другие подрядчики не выражают желания осуществить
подобный проект.
3. Конкурентный отбор подрядчика является наиболее обременительной
процедурой для местной администрации, требующей много времени и часто
больших финансовых затрат. Для фирм-претендентов она также достаточно
утомительна, требует значительных затрат времени, денег, быстрых действий в
строго ограниченные сроки. Однако именно такая процедура бывает
необходимой, когда речь идет о сложном, важном, первоочередном проекте,
который привлекает широкое внимание местной общественности, и когда следует
выбрать наиболее качественное предложение.
Использование конкурентного отбора претендентов рекомендуется в
следующих случаях: при сильной заинтересованности подрядчиков; когда
муниципалитет стремится привлечь к проекту региональные и национальные
инвестиции; при необходимости привлечения к конкурсу более одной-двух
строительных фирм; когда местная администрация хочет предотвратить
столкновение интересов.
Процесс отбора претендента на подряд иллюстрируется на примере
процедуры конкурентного отбора. Основой подготовки проекта является
предварительный проект, исследование рынка и финансовый анализ, в которых
внимание сосредотачивается на вопросах финансирования, текущих
обязательствах сторон и методах поддержки претендентов.
Процедура конкурентного отбора включает следующие стадии:
- подготовка проекта и его публичное представление;
- составление ходатайства об информации и расписания распространения
предложений;
- подготовка и распространение проспектов предложений;
- получение и рассмотрение заявок-предложений;
- уведомление и публичное объявление решения;
- присуждение исключительных прав на переговоры о контракте.
Вначале планирования проекта государственные заказчики должны
определить все тонкости взаимоотношений между местной администрацией и
частным подрядчиком, в частности вопросы прав на строительство, земельный
участок, здания, а также распределить ответственности между сторонами.
Время, необходимое на подготовку проекта к конкурентному отбору,
различается в зависимости от масштаба и особенностей проекта. Обычно
требуется как минимум один год для разработки концепции проекта
строительства, проведения рыночного и финансового анализа.
Анализ рынка особенно труден, если речь идет о реконструкции старых,
разрушенных сооружений в соответствии с новыми потребностями. За проведение
анализа рынка и финансового анализа обычно отвечают специалисты из штата
местной администрации и консультанты из частного сектора. Они производят
предварительную финансовую оценку осуществимости проекта, в частности
подсчитывают соотношение между издержками и ожидаемыми доходами, определяют
размеры необходимого финансирования и методы привлечения средств.
При публичном представлении следует выбрать наиболее важные стороны и
характеристики проекта, которые могут привлечь претендентов, и отвлечься от
мелких деталей. Для частных фирм, независимо от их специализации, важнее
всего получить четкую информацию о проекте, его финансировании,
особенностях строительства, издержках и прибыли. Они внимательно изучают
такие вопросы, как: с кем им придется вести переговоры; какими полномочиями
располагает менеджер, ведущий переговоры; как будет приниматься
окончательное решение и т.д.
После завершения подготовки проекта следует незамедлительно обратиться
с предложением к фирмам-претендентам через соответствующий проспект.
Проспект является довольно дорогим способом приглашения к торгам. В нем
дается описание проекта, прав на строительство, условий подачи заявок,
предъявляемых требований, критериев отбора и т.д.
Содержание проспекта обычно включает следующие пункты:
А. Условия проекта (размещение в рамках региона, транспортная
доступность, характеристика использования соседних участков и т.д.).
Б. Муниципальная программа строительства. В этой части описываются
достижения в области сотрудничества муниципалитета с частными строительными
фирмами, методы финансирования проектов и программ, возможности
совершенствования государственных проектов и т.д.
В. Цели проекта. Здесь определяются цели конкретного проекта, которые
приняты официально и представляют общественный интерес, например,
реконструкция или восстановление ценных зданий, создание рабочих мест и
т.д.
Г. Строительные требования. В этой части определяются ограничения в
отношении строительства, которые заложены в техническом проекте. Вся эта
часть в дальнейшем включается в окончательный текст договора с подрядчиком.
Д. Политика и процедура предложения. В этом части определяется
намерение государственного заказчика взаимодействовать с частной фирмой-
подрядчиком путем передачи ей прав на строительство, а также описываются
критерии отбора претендента, сроки приема заявок (от 30 до 90 дней в
зависимости от проекта), требования к представляемым претендентами
сведениям.
После получения заявок на участие в конкурсе следует войти в контакт
со всеми претендентами, чтобы убедиться в их готовности к реализации
проекта и уточнить их предложения. В ходе таких контактов у обеих сторон
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
